Por que você deve se concentrar em um nicho de mercado

Em seu livro Good to Great, Jim Collins, fala sobre o conceito de ouriço em relação aos negócios. A origem do conceito é a parábola grega do ouriço e da raposa, que mostra que o vencedor nem sempre é o maior e o mais forte, mas aquele com uma fórmula vencedora.

A história é sobre como a raposa inteligente e ágil decide comer o ouriço.

Dia após dia, a raposa usa suas habilidades superiores para se infiltrar no ouriço com o mesmo resultado. Bem quando parece que a raposa vai pegá-lo, o ouriço rola em uma pequena bola com as agulhas apontadas para fora.
Não importa o quão melhor a raposa seja em todo o resto, ela não pode vencer o ouriço neste concurso.

É com a estratégia de ouriço que a empresa ou indivíduo pequeno e com poucos recursos pode superar o maior concorrente.


Jim Collins define o conceito de ouriço com três ingredientes essenciais:

1. Um ouriço deve provir da sua paixão, de algo para o qual você quer dar energia.

2. Um ouriço deve acionar o mecanismo econômico. Em outras palavras, ele deve ser capaz de produzir lucro significativo de forma consistente.

3. Um ouriço deve posicioná-lo como o melhor do mundo no que faz. Isso não significa “mundo inteiro”. Significa ser o melhor “em seu mundo”, como você o define. Pode ser uma área da sua cidade, um subúrbio ou um nicho de mercado.

Seu ouriço não é uma definição de quem você é. É sobre definir quem você serve e quão bem você os serve. Ter um ouriço requer uma definição restrita de sua base de clientes.

Alguns exemplos de bons ouriços são:

Um corretor de imóveis que vende apenas propriedades em frente à água

Um advogado que representa apenas mulheres em processo de divórcio

Um gerente de patrimônio que trabalha apenas com clientes com ativos acima de US $ 10 milhões em Manhattan
Um fotógrafo especializado em animais de estimação

Muitos empresários têm medo de que restringir sua base de clientes dessa maneira esteja deixando dinheiro em cima da mesa. Mas definir uma base de clientes com capacidade de impulsionar seu mecanismo econômico é o que faz a diferença.

A maioria das pessoas está mais preocupada em perder o que não tem do que em cuidar do que já está à sua frente.
Se você está administrando um negócio que está tentando ser tudo para todos, transformou seu negócio em uma mercadoria.

Nesse caso, tudo o que você precisa para se diferenciar é preço. E sempre haverá alguém que poderá vencê-lo no preço. Pense no WalMart!

Um ótimo ouriço fará você diferente de todos os outros. Isso permitirá que seus parceiros estratégicos o transportem por aí. Isso o deixará acima do barulho e você será conhecido como especialista em alguma coisa.

Tenho certeza de que você foi a uma reunião de networking em que as pessoas se apresentavam assim: “Olá, sou John e sou corretor de imóveis”. Em seguida, o próximo sujeito diz: “Olá, sou Tom e Sou corretor de imóveis.

Após a reunião, ninguém se lembra deles, porque eles não têm um porco-espinho. Eles são simples corretores de imóveis genéricos de baunilha.

Aprendi pela primeira vez sobre a estratégia de ouriço enquanto trabalhava como consultor de negócios no Crankset Group em Denver.

Uma das minhas histórias favoritas é sobre um cliente da Crankset que começou a aplicar a estratégia de ouriço em seus negócios.

Mark (não o seu nome verdadeiro) era um corretor de imóveis apaixonado por carros. Ele teve uma introdução inesquecível: “Eu vendo garagens com casas anexas para pessoas que amam carros”.


O site de Mark exibia fotos de garagens com várias baias com carros esportivos de luxo. E em um canto, um pequeno link que diz Clique aqui para ver a página inicial anexada.

Como resultado, Mark mais que triplicou sua renda e se tornou um empresário de enorme sucesso. E o segredo estava restringindo seu mercado de tal maneira que ele eliminou 99% de seu mercado potencial como corretor de imóveis.

Aqui estão algumas das coisas que um grande ouriço fará por você:

Estabeleça você como o especialista – as pessoas em seu nicho o escolherão sempre em relação à concorrência.
Simplifique seus esforços de marketing – você só precisa comercializar no seu nicho e não no mercado de massa e se afogar no barulho.

Permite cobrar preços mais altos – como você é especialista, pode cobrar taxas premium pelo seu produto ou serviço.

Portanto, não espere mais e torne-se o especialista em fornecer seu produto ou serviço para um tipo restrito específico de cliente ou local.